静岡ビジネスマン気楽勉強会・１１月定例会報告2012.11.18
静岡ビジネスマン気楽勉強会１１月定例会・開催報告
気楽勉強会・１１月プレゼン担当です。
１１月定例勉強会、下記のごとく無事終了させていただきましたので報告させていただきます。
開催日：２０１２年１１月１６日
時間：１９：００～２０：５０
参加人数：８人（男性７人、女性１人）
場所：ふしみや会議室
内容：
今日は、製造業・建設機械リース業・建設業を取り巻く環境を自分の視点から お伝えいたします
私は、洗浄剤・作業用品を販売しております。 そんな視点から見た現在のお客様の姿をお伝えしたいと思います。
① プロフィール紹介 牧之原市で個人営業・商売を始めて9年目になります カタログ内容紹介
② 取り扱商品紹介 作業服～軍手・洗浄品
③販売先について 工場（車関係下請け 建設機械リース会社
④企業の変化 車関係工場 建設機械リース会社の現状
⑤仕入品の選択 工場 建設機械リース会社
⑥仕入方法 通信販売 （カード決済）
⑦生き残り商売は何か オリジナル商品（サービス）でなければ生き残れない 販売先（工場から個人客に 販売方法 （神様と乞食）
② 取扱商品 ＊ユニフォーム（作業服） よくて年2回の注文 毎月の売上が無かった。
＊ウエス 消耗品 ＊軍手 消耗品
＊洗浄剤 お客様からの要望で洗浄剤を始めた。 ＰＲＴＲ法が厳しくなり 環境によい洗浄剤に切り替えていった。
＊仮設トイレ消臭液 建設現場には必ず仮設トイレがあり消臭液が使用されているので 販売を考えた、始めは、メーカーより仕入れて販売していたが あまりにも利益が無い上に、直接メーカーに問合せが行くので 自社ブランドを考えたOEMで製造を始めた。
自社初のオリジナル商品 インターネットで、初めて新幹線のトイレ消臭液を開発した人と 知り合いのなり滋賀県彦根市までこれれば話しに乗って頂けると 言われ彦根市まで飛んで行きました。
毎月の売上が欲しかったので、消耗品のアイテムを増やしていった。
③ 販売先 自動車関連二次・三次・四次下請けが多い 矢崎（コネクター）村上開明堂 （サイドミラー） 小糸製作所 （ライトカバー）の下請け会社 鉄工場・プレス工場・金型工場
建設機械リース会社 ㈱レンタルのニッケン（直販） ㈱アクティオ （直販） 仮設トイレリース会社 建設機械部品販売商社 土木資材販売会社
④ 企業の変化 工場 原発事故から会社存続を第一に考え変化している 中小企業でもリストラが増えている 工場の統廃合や原発地域からの撤退 原発事故・不景気により廃業、倒産が増えている 東芝半導体 浜岡工場 全国5箇所を3箇所に 浜岡工場閉鎖石川県に移転 建設機械リース会社 原発事故・不況から大きく変化している 親会社が製造元のリース会社はサービス拠点を統廃合し 不採算の営業所は閉鎖している。
使用製品・仕入先一元化
転勤範囲は、親会社に順次海外までとする会社もある。
転勤（東北拠点設立の為）・リストラが日常的に出ている。 原発事故依頼、東北への転勤が多い
＊今年から来年に掛けて全国で23万社倒産と言われている。
・日機装 2015 石川県に移転550人→250人 製造部門廃止（修理・研修施設に替える 石川県の工場に設備移管
・トヨタ アクア （沼津・裾野の現状） 地元下請け工場の廃業・倒産（運送業の仕事激減）
「私の、取引先の社長様がこんな事を言っておりました。 会社を残す事はできるが、社員・社員の家族を守る事は難しい 何の為に仕事をしているのか分からない。」
⑤ 仕入品の選択について 工場 親会社と同じ商品 親会社の指定品を自社で調達 製品に害を与えない物を自社調達
RoHS規制対象外品の購入 対象物質 RoHS指令と同じ6物質と最大許容濃度が定められています。対象物質は鉛、水銀、カドミウム、6価クロム、PBB、PBDEの6物質で、最大許容濃度もカドミウムは0.01wt%、その他は0.1wt%です。 用途の除外もRoHS指令に順次整合させるとしていて、RoHS指令との整合が取られていますが、大きな差異が２点あります。 RoHS指令は「特定有害物質」ですが、資源有効利用促進法は「特定の化学物質」で、有害性の有無ではなくリサイクルの高度化を念頭としたより広い概念を示しています。 建機リース会社 以前は、地場の会社と共存共栄をはかり小さい会社も大事にしていた。 現在 仕入先の一元化 使用製品・仕入価格の統一（PC入力で一元化） 価格重視→環境→ネティス登録製品→価格
ネティス 国土交通省新技術登録品
「地場の会社と共存共栄をはかり小さい会社も大事にしていたが 親会社や本社指示により、コスト優先で物事を考えるようになって来た。 購入先を、ふるいに掛ける材料を探している 環境負荷低減を掲げローズ規制・ネティス登録そして価格
何がどの様に変わるか予測できない時代に突入 だが、常に新しいもの・便利な商材・売れる商材を探しているのは間違いない
＊全国展開している建設機械リース会社の仕入先絞り作戦 ある日突然に、仕入先を絞りたいから、指定の商社を 通したいので再度見積りしてくれと電話有。 後日、指定の商社から見積り依頼が有りました。 こちらから、お付き合いを断ったが一部営業所から 注文が来る。本社と地方営業所との考えの違いが出てくる
⑥ 仕入方法の変化 ＊旧購入 仕入れ担当部所や仕入れ権限のある社員が商社・メーカーから購入 仕事に必要な物は、担当者が見積もりを上司に提出し承認後購入が一般
＊現在 稟議書不要の仕入権限10000円の会社が多い 数社相見積り後、上司へ提出 通信販売・カタログ販売を利用 （アスクル・モモタロウなど） 会社で各部所のカード決済が増えている 各部所の責任者がカードを持っている会社もある。 仕入担当・仕入先・仕入価格一元化が増えている
お客様の注文書の端にこんな一文が その商品は本当に必要ですか 他の部署に有りませんか 価格は、適切ですか
某手袋卸会社社長さんのひとり言 今一番、怖いのはインターネット・通信販売だ。 新製品・新商品を探しているときは問合せ、サンプル要求をして 自社使用後インターネットで価格調査し通信販売にて購入。
自社は、リスクを負わず仕入先に負担を掛け価格の安い所から購入
＊ 自衛隊もカード決済購入の時代
＊ 決済出来る人数分のカード発行しているカード会社もある 必要なだけカード発行する会社もあります。 ＊ ホームセンターも企業には配達し、掛売り・カード決済している カインズホームなど
⑦ これからの商売 ＊商品・サービス共オリジナルでなければならない 誰でも知っていて・どこにもある製品では、お客様に関心を持っていただけない。 値引きの対象になってしまう。 価格比較対商品にならない様にする為にオリジナルにする お客様の関心が自社に向くようにする オリジナル製品なら、会社と私に関心を持って頂ける。
企業は、困っているものしかお金を出さない 個人消費者 既婚男性は、お金を持っていないし決断力がない 上限1000円 独身男性は、お金を持っていない/正社員が少ない為収入が少ない じいちゃんばあちゃんは、孫の為にお金は使う・自分の為にもつかう 女性は、子供の物の次に自分の物（化粧品・サプリメント
＊販売方法（ 乞食と神様 ） 売りに行けば乞食・相手から来れば神様
乞食 こちらから、営業に出向き買って・買ってでは 相手が話しを聞いてくれない 値引きの対象になる 企業が出るお金を抑えている時に、今まで通りの営業ではお客様に 見切られてしまう
神様 売るための（強引な）行為を不要とし、自然と売れるようにする 相手から、この商品の説明をしてほしい 時間は、そちらに合わせます。 自分の販売方法は、相手から問合せが来るような営業をしております。 セイルに問合せすれば何とかなるだろうと思われる営業 ＊商品・サービスの差別化をして相手から問合せが来る様な カタログ・営業を行わなければ生き残れない。 報告 * なぜ、オリジナルか興味を持って頂いたと思います。 他社と同じ商品・同じ営業の仕方では先細りして行くお話しをさせて頂きました。 売り込まない営業（神様と乞食） こちらから行けば乞食・相手から来れば神様 売り込みの営業はするな 乞食の営業にならないように オリジナリティーを出していけば相手がこちらを向いてくれます。 営業に行き仕事の話を決していない事。相手が欲していない時は、絶対売れない 相手から、問合せが来る営業をしないと乞食になる。 究極の商売は、御用聞きだ。 相手が、困っていること・欲している事を、物＋サービスで商いにする。